Abrir negócios é o sonho de muitas pessoas. Colocar a mão na massa para as vendas. De acordo com levantamento feito pela Alelo em parceria com o Instituto Ipsos, 50% dos brasileiros querem alcançar este feito em até cinco anos. É natural começar alguns questionamentos: como vender? Gerar lucro? Público certo? Qual a forma de atendimento?
O processo precisa ser muito bem elaborado. Afinal, hoje existem uma série de alternativas, diferenciados segmentos e até mesmo modos de vender, como lojas físicas, e-commerce e redes sociais. São várias maneiras que visam atingir bons resultados e indicadores ao fim do mês com as vendas.
Vendas: tudo que você precisa saber para impulsionar seus números e trilhar um caminho de sucesso nos negócios
Entretanto, para chegar até a variedade de alternativas de como vender, é preciso contar um pouco da história dessa modalidade. Mesmo antes de Cristo já havia registros de práticas semelhantes ao redor do mundo, com utilização, por exemplo, de metais como moedas nos negócios em diversos países.
Na Idade Média (476-1453), uma prática que vinha ganhando terreno com o passar dos anos cresceu: o escambo. Consistia assim em trocas comerciais baseadas na produção de cada uma das partes envolvidas. Diferentes tipos de mercadorias faziam parte dessa prática, como temperos, fumos, tecidos e até animais. Esse então era o principal meio encontrado pelas famílias para gerar sustento.
Rapidamente, o homem percebeu que precisava ter um instrumento para intermediar os negócios, pois alguns produtos apresentavam maior procura que outros. Algo para quantificar as estratégias de como vender. Foi então que surgiram as moedas, inicialmente usadas de ouro, prata e bronze pelo fácil transporte para facilitar as vendas.
Era preciso, contudo, desenvolver essa forma de pagamento, porque as falsificações de metais aconteciam com frequência. Surgiram, então, moedas cunhadas somente com o intuito da venda. Assim, ao passar dos anos, o dinheiro como conhecemos se transformou e passou a caracterizar de vez as relações comerciais, contando ainda com o surgimento de outras opções de pagamento, como cartões de crédito, débito, talões de cheque e ferramentas digitais.
Métodos de pagamento nas vendas
As formas de pagamento que se desenvolveram ao longo dos anos também merecem uma atenção especial de quem abrir um negócio. Assim, a partir deles, as estratégias de como vender o produto ou serviço vão ser definidas.
Em suma, é fundamental oferecer diversificação ao cliente em sua empresa. Isso aumenta o leque de opções e existe a chance de contemplar mais público. Confira abaixo um pouco sobre cada método nas vendas.
Dinheiro
Apesar da queda, ainda é a forma de pagamento preferida por 25% das pessoas e o dinheiro cai na hora para o empreendedor. Portanto, ter fluxo de caixa se torna essencial nesse aspecto, pois o cliente pode precisar de troco conforme a compra. Não possuir esse meio então leva à insatisfação e, consequentemente, perda do cliente.
Cartão de Crédito
Proporciona maior segurança e agilidade no atendimento. É considerado um método de pagamento simples, mas que não cai instantaneamente. Ao mesmo tempo, uma estratégia importante de como vender um produto é a alternativa do parcelamento, algo que ajuda a evitar possíveis dívidas a sua empresa por parte do consumidor ao fornecer garantia de pagamento.
Cartão de Débito
Assim como o cartão de crédito, o débito também oferece maior segurança a clientes e donos de negócios. Ainda traz maior praticidade do que carregar notas ou moedas, e ainda desempenha a mesma função do dinheiro, caindo instantaneamente na conta do comerciante.
Vale refeição/alimentação
Esse é um método que as empresas têm investido bastante para agradar os colaboradores. São importantes combustíveis para definir estratégias de como vender mais em locais alimentícios, como restaurantes, mercearias, supermercados, lanchonetes e pizzarias, por exemplo.
Cheque
O talão de cheque é muito usado por quem pretende parcelar as compras, pois há também a possibilidade de pré-datar, então dispensa a necessidade do cartão de crédito. Entretanto, é um risco para o dono da empresa, já que existe a chance de inadimplência.
Boleto
Como vender algo considerado caro, mas para alguém que não usa cartão de crédito ou talão de cheque? O boleto desponta como a solução para essa resposta. Através dele, é possível parcelar a compra e o comprador precisa ir todo mês à loja para efetuar o pagamento. Isso também pode ser importante ao despertar novos interesses no inconsciente dele a cada ida ao comércio.
PIX
Lançado pelo Banco Central, a plataforma tem como objetivo desburocratizar as operações financeiras. A transação ocorre de maneira instantânea, em menos de 10 segundos. Os negócios costumam oferecer QR Code quando o pagamento acontece por meio do PIX – geralmente, pessoas jurídicas têm uma pequena taxa a pagar.
Como vender em loja física
Apesar das várias opções ao abrir um negócio, a loja física ainda é uma aposta com chances de dar bons resultados nas vendas. De acordo com estudo em parceria entre a empresa Lett (marketing digital) e a Opinion Box (pesquisa de mercado), 64% dos brasileiros preferem fazer as compras em comércios do tipo.
Este dado ressalta que existe espaço para o crescimento de ambientes físicos, mesmo com a expansão das compras virtuais nos negócios. Entretanto, antes de abrir um negócio assim, é preciso muito estudo para definir a localização, o segmento dos produtos e alternativas de como vender mais.
Se a escolha for por abrir uma loja física, é imprescindível seguir dicas a fim de conseguir impulsionar os números das vendas. Mais que isso, o objetivo precisa ser garantir uma boa experiência de compra ao consumidor. Desse modo, as chances de ele voltar a fazer negócios são bem maiores.
1. Planejamento
O primeiro passo para abrir uma loja física é se planejar. Portanto, não adianta nada querer atropelar etapas e fazer as coisas acontecerem da noite para o dia. Isso vai gerar prejuízos econômicos e causar desgastes desnecessários ao longo do processo dentro da sua empresa.
Estude muito a respeito do ramo em que pretende ingressar. Analise os concorrentes, eles costumam ser ótimas fontes de aprendizagem, pois ao identificar os pontos fracos busca não cometer os mesmos erros, enquanto aperfeiçoa os pontos fortes com a sua identidade.
2. Invista na fachada
É a apresentação da sua loja, responsável por estimular as pessoas a entrarem. Não tem como vender mais se a aparência não for atraente. Aquela velha frase: “a primeira impressão é a que fica” vale muito para situações como essa. Assim, você pode focar nas vendas.
Dentro deste contexto, a vitrine exerce papel fundamental para potencializar o número de clientes nos negócios, porque o objetivo delas é atrair o público e fazer as pessoas ingressarem no comércio. Ela precisa ser bem organizada, assim como a decoração do ambiente em sua empresa.
3. Atendimento
A experiência de compra faz toda diferença. Se um cliente entra e não é bem atendido, ele provavelmente nunca mais voltará. Pior ainda, com certeza vai contar a outras pessoas a respeito do ocorrido e assim a loja ficará com uma reputação ruim perante a opinião pública. Isso vai impactar as vendas.
Portanto, treine os colaboradores para que abordem o cliente de maneira simpática e atenciosa. Busquem entender as necessidades, sem adotar postura muito engessada – o tom coloquial é recomendado, mas não exagere ao falar, pois pode provocar cansaço na outra pessoa.
4. Produtos diversos
“Nossa, aquela loja não tem nada”. Certamente você já ouviu ou até mesmo disse algo a respeito de uma loja que entrou. Como vender mais se nem mesmo o produto tem disponível? Assim, invista em variedade, dê diversas opções para o cliente escolher qual considera melhor e levar.
5. Qualificação
Não tenha medo de investir em sua formação para ficar um profundo conhecedor do produto que será vendido na empresa. O pior sentimento possível do cliente é entrar em uma loja, perguntar por algo e então sentir que o atendente não sabe explicar corretamente a respeito da mercadoria.
Portanto, além de você, os colaboradores também necessitam ser bem treinados a respeito de como vender. Sem essa prática de vendas, existe a possibilidade de ter problemas com os negócios.
6. Localização
Estudar e definir estrategicamente o local de abertura da loja física é importantíssimo para as vendas. Pode ser em uma rua comercial, em um shopping ou em uma galeria de compras, onde você tenha condições de estar. Muito cuidado, por exemplo, com fatores que fogem do controle, como movimento de carros, condições climáticas, fluxo de pessoas – esses pontos precisam ser muito bem mapeados antes da escolha final.
Lembre-se: é fundamental não dar um passo maior do que a perna é capaz de alcançar. Se o seu negócio ainda está no início e não há condição de grandes investimentos, alugar uma sala no shopping talvez não seja recomendado, pois o preço costuma ser salgado. Ao mesmo tempo, se as vendas vão muito bem, é de se pensar em ampliar o espaço para dar maior conforto aos clientes que vão à loja.
7. Divulgação
Apesar de ser loja física, a divulgação é fundamental para atrair público para os negócios. Faça isso de maneira assertiva. Hoje, as redes sociais são grandes aliadas na divulgação, desde que atinjam as pessoas certas. Se isso acontece, as vendas mostram para você.
Ao mesmo tempo, outros métodos fora do ambiente digital também são importantes. Alinhe com um profissional do marketing portanto qual deve ser a estratégia adotada para atingir os objetivos – se você mesmo tiver experiência com o ambiente digital facilita.
Como vender em loja virtual
As lojas virtuais ficaram ainda mais populares devido à pandemia de Covid-19. O isolamento social foi a alternativa encontrada para tentar diminuir o número de casos e mortes. Então, como vender se o espaço físico estava fechado? Foi preciso se reinventar no atendimento para continuar e muitas apostaram em lojas virtuais.
Um levantamento da PayPal Brasil, empresa de carteiras digitais, junto do BigData Corp, consultoria de pesquisas, mostrou que o mercado de comércio online cresceu 40,7% entre 2019 e 2020. Hoje, no país, há 1,3 milhão de lojas virtuais, enquanto anteriormente esse número era de 930 mil.
Os dados reforçam a concorrência criada no ambiente digital devido à grande migração de parte das marcas ao universo do e-commerce. Portanto, é fundamental fornecer uma boa experiência ao usuário, não economize com a velocidade da internet, pois se há demora no carregamento da página, a pessoa vai embora. Em ambiente competitivo, a tendência é procurar outro serviço caso não fique satisfeito.
No mesmo caminho, outra pesquisa ajuda a entender que se trata de um espaço com amplo potencial de crescimento. Logo, é possível dizer que apostar nesse universo pode render frutos em breve. Segundo a NZN Intelligence, 74% dos brasileiros preferem fazer compras online, afinal, é um método que proporciona mais praticidade e comodidade ao usuário. Confira abaixo então algumas dicas a respeito do meio.
Site responsivo
Tenha um site para o seu e-commerce que seja adaptável ao formato da tela. Não vai ter como vender se a loja virtual não dá disponibilidade de acesso via mobile (pelo celular) – hoje, a maior parte dos conteúdos é acessado desta maneira. Segundo a PayPal, 8 em cada 10 brasileiros compra pelo smartphone, portanto foque no atendimento.
Além disso, o universo dos celulares está cada vez mais imerso em nossa realidade. Um levantamento da FGV (Fundação Getúlio Vargas) apontou que há mais dispositivos móveis do que seres humanos no Brasil – 424 milhões contra 209,5 milhões. Ignorar o fato então é péssimo para o negócio e para as vendas.
Métodos de pagamento
Como citado anteriormente, os métodos de pagamento online merecem atenção especial. O cartão de crédito ainda é o favorito para 70% dos entrevistados em estudo feito pela empresa Moip. Além disso, alternativas como débito, boleto, carteiras do tipo PayPal ou PicPay também são altamente recomendadas.
Fotos dos produtos
Se em uma loja física a vitrine é o chamariz para os clientes comprarem, por exemplo, o ambiente virtual também demanda esforços visuais. Como vender mais se a foto do produto ofertado não for legal? É quase impossível.
Não economize ao investir em imagens boas dos produtos. Às vezes, até mesmo os fornecedores podem se tornar aliados, pois são capazes de ter melhores fotos que vão ajudar no e-commerce.
Segurança
Infelizmente, lojas online sofrem com golpes na internet e possíveis ataques cibernéticos para roubar dados dos clientes. Desse modo, não economize para investir na segurança do e-commerce. Garanta que o cliente não vá precisar se preocupar com esse aspecto no atendimento dentro dos negócios.
A CNDL (Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas) apontou que, no último ano, 12 milhões de brasileiros foram vítimas de golpes virtuais. Isso escancara a preocupação existente em compras do tipo, principalmente entre pessoas mais velhas e não tão familiarizadas com a tecnologia.
Variedade
A exemplo das lojas físicas, as virtuais também precisam ter variedade enorme de produtos. A estratégia de como vender mais passa diretamente por esse fator, pois aumenta o leque de escolhas.
Consequentemente, há também mais opções disponíveis para colocar no carrinho e ainda possibilita então abranger um maior número de pessoas que buscam diferentes alternativas de mercadorias na empresa.
Logística
Esse é um ponto que merece atenção na hora de abrir uma loja virtual. A parte logística precisa estar muito bem amarrada na empresa. Qual será a abrangência para envio de produtos? Todo território nacional? Apenas a sua cidade? Cidades próximas? Todo o estado?
Prometer um prazo e não cumprir acaba então com a reputação do negócio. A situação vai gerar desconforto e insatisfação por parte do cliente, impactando as vendas. Existem grandes chances de relatar em sites de reclamações, o que faz assim despencar as avaliações positivas e aumentar as negativas sobre o atendimento.
Estratégia de marketing
A abertura da loja online deve estar na mesma sintonia que a estratégia de marketing para prospectar clientes. Se você tiver conhecimento, pode fazer por conta própria. Entretanto, caso nunca tenha trabalhado na área, o recomendável é procurar especialistas ou uma agência para fazer o serviço de maneira adequada para a empresa.
Afinal, uma estratégia de marketing mal feita também dá dores de cabeça e ainda causa problemas com a situação financeira dos negócios devido a gastos desnecessários em anúncios nas redes sociais ou até mesmo em mídias offline, como outdoors, panfletos etc. Por outro lado, ao acertar, você tem grandes chances de ampliar os números.
Como vender nas redes sociais
Tradicionalmente um ambiente de descontração e brincadeiras, as redes sociais deixaram de ser local apenas de entretenimento ou bate-papo entre amigos e familiares. Mídias como WhatsApp, Facebook e Instagram se tornaram importantes aliadas em como vender mais nos negócios.
Os comerciantes perceberam que se tratava de um nicho de mercado ainda pouco explorado, mas com grande potencial para a empresa. Hoje, o brasileiro é o terceiro povo que mais fica nas redes sociais por dia – 211 minutos, o equivalente a 3h31. Aparece atrás somente de Filipinas e Colômbia, de acordo com a pesquisa “Global Digital Overview”, do site We Are Social junto da ferramenta Hootsuite.
Potencializadas pela pandemia da Covid-19, as redes sociais se tornaram os meios para os comerciantes continuarem as vendas através de um bom atendimento. Isso porque, muitos não puderam abrir as lojas físicas em virtude das medidas de restrição utilizadas na tentativa de frear o número de casos e mortes provocados pelo novo Coronavírus.
Segundo levantamento do Centro Regional de Estudos do Brasil, 78% das empresas fazem parte de, pelo menos, uma mídia social. Dessas, 57% usam exclusivamente para vendas. O nicho então viu a concorrência aumentar e, muitas vezes, sem o dono do negócio saber ao certo como vender. Por isso, seguir algumas dicas é fundamental para ter sucesso no meio.
1. Invista em imagens
Nas redes sociais, o aspecto visual faz muita diferença. O feed do Instagram, a timeline do Facebook ou o catálogo do WhatsApp são como a vitrine de uma loja física. Ou seja, precisam despertar a atenção do consumidor, fazê-lo ter vontade de adquirir o produto de sua empresa.
2. Olho na concorrência
Sua concorrência pode ensinar muito de como vender. Fique atento ao que é publicado por ela. A partir daí, é possível traçar estratégias para aperfeiçoar o que considera como ponto fraco, enquanto os pontos fortes podem ser aperfeiçoados de acordo com a sua identidade e a forma de atendimento.
3. Não suma de vista
Isso vale portanto para o perfil pessoal quanto profissional. “Quem não é visto, não é lembrado”. Essa frase faz todo sentido para a situação. Como vender então se os seus clientes não lembram do seu negócio? Publicar um produto e demorar muito tempo para fazer nova postagem leva o perfil a ficar esquecido em meio a tantas outras contas.
4. Rapidez e agilidade na empresa
A maneira de se comunicar com o cliente também merece atenção nas redes sociais quanto ao atendimento. Não o deixe muito tempo esperando, afinal, ele procura por respostas e soluções rápidas. Demorar a responder pode significar a ida para a concorrência. Trate-o sempre com cordialidade e educação. A interação é fundamental a fim de atrair o cliente e o motivar a fazer negócios.
5. Divulgue os negócios sem medo
O meio digital ampliou a concorrência. Portanto, é preciso investir em campanhas a fim de impulsionar postagens estratégias para divulgar sua empresa. Busque auxílio com especialistas de marketing, pois as ações precisam ser certeiras de acordo com o público-alvo e a localização geográfica. Errar nesse aspecto significa perdas financeiras para o seu negócio, já que o valor investido não vai ter o retorno esperado.
6. Potencialize com ferramentas
Existem ferramentas que podem se tornar aliadas em como vender pelas redes sociais. Há então aquelas para agendamento de postagens que te ajudam a organizar publicações por datas com antecedência. Outras auxiliam nas métricas para entender como está o desempenho na mídia. Vale a pena estudar e pesquisar bastante para encontrar a que melhor se encaixa à necessidade do seu negócio. Outras ajudam a centralizar os canais de atendimento em um só lugar, permitindo comunicação mais rápida.
7. Aposte em conteúdo para as vendas
Por mais que seu perfil tenha objetivo comercial, ninguém gosta de ver apenas anúncios ou propagandas em redes sociais. Invista então em conteúdos para os clientes, benefícios que seu produto traz, dicas importantes para o dia a dia, o que você considera ideal para ele. Apostar em postagens do tipo oferece maior credibilidade e referência no atendimento.
Público-alvo nos negócios
Um ponto comum entre os três meios de vender é a definição do público-alvo. Se isso não acontecer da maneira adequada, as chances dos negócios não terem êxito são grandes, independente de loja física, e-commerce ou redes sociais. Pois assim difere a forma de atendimento.
Como vender se não for para a pessoa certa? É impossível! Não adianta querer comercializar produtos para casa e achar que o público é de crianças ou pessoas mais jovens. O nicho portanto tem que ser específico e certeiro – leve em conta hábitos de consumo, preferências, estilo de vida, desejos e sonhos.
A definição deve ser responsável por nortear todas as ações a serem tomadas com a empresa. É extremamente importante para identificar o segmento do mercado ideal, bem como o posicionamento da marca e o tom de comunicação a ser adotado na hora de falar com o cliente no atendimento.
Um importante aliado no processo é a criação de uma persona, pois assim restringe o seu cliente a um tipo de pessoa mais específico – o público-alvo é mais amplo. Essa técnica corresponde a um personagem fictício que busca retratar o potencial consumidor e suas principais características. Gostos, profissão, sexo, personalidade são informações bastante úteis para os negócios.
Entretanto, é preciso muito cuidado. Uma falha ao longo do processo estratégico irá provocar queda nos números e, consequentemente, a margem de lucro não vai ser a planejada. Se isso ocorrer, as chances da sua empresa ter problemas financeiros são grandes, pois não haverá comercialização adequada.
O funil de vendas
É o “caminho” que o cliente precisa fazer até realizar a compra. Assim, uma estratégia muito importante para as vendas do seu negócio. Corresponde então desde o primeiro contato com a empresa à concretização e experiências de pós-compra, passando por um bom atendimento.
Entender as etapas vai ajudar a formular melhor o processo e especificar o perfil do consumidor. Há diferentes tipos de potenciais clientes para sua empresa. Por exemplo, um que conhece seu produto e já leu sobre está mais avançado no funil que outro que sequer pesquisou a respeito. São três etapas.
1ª etapa (topo do funil)
Essa é a etapa da consciência. Seu cliente não sabia sobre o seu negócio ou não estava procurando, mas teve conhecimento ao pesquisar sobre determinado tema. É a sua chance de proporcionar um primeiro atendimento, mostrar que tem conhecimento no produto e como vender.
2ª etapa (meio de funil)
Trata-se da transição do topo para o meio. Nesse estágio, o cliente já identificou que precisa de algo e é papel do vendedor ajudá-lo a se decidir, pois teve informações básicas sobre os negócios. Ainda não há certeza que a compra vai se concretizar. O vendedor precisa continuar apontando benefícios e vantagens.
3ª etapa (fundo de funil)
Finalmente chegou o momento de comprar na empresa. O cliente recebeu todas as informações que precisava para tomar a decisão. Se ele alcançou essa etapa, é porque existem grandes chances de sucesso. Assim que o negócio for concluído, a pessoa se torna, finalmente, cliente.
Durante o processo do funil de vendas, é comum muitas empresas criarem a etapa do pós-vendas, também chamada de customer success, principalmente ao término dos estágios anteriores do funil.
Basicamente ela irá buscar a fidelização do cliente a fim de garantir a satisfação no atendimento. Há um alinhamento para benefício das duas partes envolvidas através do relacionamento que se criou entre elas.
Reputação é fundamental nos negócios
Independente do segmento ou de como vender os produtos – loja física, virtual ou redes sociais -, ter boa reputação é essencial para os negócios fluírem e não encontrar problemas ao longo do caminho. Assim, conseguirá atrair clientes variados. Entretanto, se não for boa, irá interferir também nas finanças da empresa, pois as vendas serão menores.
É só imaginar a seguinte situação: um homem está procurando camisas de seu time de coração. Ele pesquisa bastante, compara preços e encontra um site considerado ideal ao unir custo-benefício e visual. Resolveu, então, checar as reclamações em um lugar especializado. O resultado? Comentários, em sua maioria, negativos. Desse modo, os negócios não aconteceram.
O mesmo ocorre em uma loja física. Se o atendimento não satisfaz o cliente, falta variedade ou não encontra o produto desejado, é grande a possibilidade de não voltar ao negócio. Ainda vai comentar então com outros amigos e familiares sobre a experiência negativa. Sua reputação vai por água abaixo. Se torna uma bola de neve em que mais pessoas sabem do episódio e fica muito difícil de solucionar sobre o atendimento.
São situações hipotéticas, mas que costumam acontecer com certa frequência entre muitas pessoas que resolvem se aventurar em um negócio próprio. A pergunta de como vender e conseguir bons resultados não tem resposta simples, portanto. É necessário um conjunto de ações a fim de capitanear os modos de atuação.
