{"id":62283,"date":"2017-10-23T10:08:00","date_gmt":"2017-10-23T12:08:00","guid":{"rendered":"https:\/\/vulcanet.com.br\/empresa-digital\/?p=62283"},"modified":"2021-12-14T09:29:44","modified_gmt":"2021-12-14T12:29:44","slug":"gestao-de-vendas-guia-pratico-para-alcancar-o-sucesso-em-seu-negocio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/vulcanet.com.br\/empresa-digital\/gestao-empresarial\/aumentar-produtividade\/gestao-de-vendas-guia-pratico-para-alcancar-o-sucesso-em-seu-negocio\/","title":{"rendered":"Gest\u00e3o de vendas: guia pr\u00e1tico para alcan\u00e7ar o sucesso em seu neg\u00f3cio"},"content":{"rendered":"\n

Para levar o neg\u00f3cio a novos patamares \u00e9 fundamental controlar e aumentar os resultados atrav\u00e9s da gest\u00e3o de vendas<\/strong>. Mas, em um cen\u00e1rio em que o padr\u00e3o de consumo mudou, o processo de vendas<\/strong> merece nova abordagem. No lugar, pense no processo de compra, em que o cliente est\u00e1 no centro de tudo e recebe todas as aten\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

Ao mesmo tempo, nada disso \u00e9 poss\u00edvel quando a etapa \u00e9 feita de forma desestruturada ou sem acompanhamento. \u00c9 preciso ganhar controle sobre o atendimento, o que exige conhecimento e visibilidade. Apesar de desafiador, pode ser executado com praticidade a fim de vender mais<\/strong> e trazer resultados \u00e0s empresas.<\/p>\n\n\n\n

Gest\u00e3o de vendas: guia pr\u00e1tico para alcan\u00e7ar o sucesso em seu neg\u00f3cio<\/h2>\n\n\n\n

Uma boa gest\u00e3o de vendas<\/strong> come\u00e7a com a estrutura\u00e7\u00e3o do processo de vendas<\/strong>. Ela vai desde o reconhecimento e capta\u00e7\u00e3o de clientes at\u00e9 o p\u00f3s-vendas. Serve para direcionar as a\u00e7\u00f5es da equipe comercial e da gest\u00e3o do empreendimento, pois permite o m\u00e1ximo aproveitamento de oportunidades.<\/p>\n\n\n\n

Embora os passos sejam comuns, cada empresa deve ter o seu. Afinal, as necessidades, os interesses e o p\u00fablico variam com o estabelecimento<\/a>. Para entender por que \u00e9 relevante investir em uma etapa do tipo, veja algumas de suas vantagens, principalmente em um call center<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Otimize a utiliza\u00e7\u00e3o de recursos<\/h3>\n\n\n\n

Para que as vendas<\/strong> aconte\u00e7am, ocorre um uso de recursos em diversos sentidos. H\u00e1 um gasto de tempo e de capital humano, bem como de dinheiro. As etapas para encontrar clientes em potencial e convenc\u00ea-los a comprar podem ser longas, complexas e exigir um grande investimento.<\/p>\n\n\n\n

Em alguns casos, contudo, o Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o do Cliente (CAC) supera o ticket m\u00e9dio e gera preju\u00edzos no call center<\/strong> ou em qualquer empresa. Mesmo que o valor do CAC fique abaixo, permitir que o consumo de recursos seja intenso compromete a produtividade e a efici\u00eancia do time.<\/p>\n\n\n\n

J\u00e1 com um processo de vendas<\/strong>, h\u00e1 uma estrutura\u00e7\u00e3o completa sobre o que e como deve ser feito. Isso traz uma orienta\u00e7\u00e3o melhor para sua gest\u00e3o de vendas<\/strong> que garante melhor efetividade e redu\u00e7\u00e3o dos erros e desperd\u00edcios.<\/p>\n\n\n\n

Melhore o desempenho do time com uma Gest\u00e3o de Vendas bem estruturada<\/h3>\n\n\n\n

Justamente por o processo de vendas<\/strong> funcionar como um mapa, a etapa contribui para que a equipe se torne muito mais capacitada e eficiente. Ao saber como encontrar, cooptar e convencer clientes, o time consegue melhorar suas m\u00e9tricas, em geral. Eleva assim a taxa de convers\u00e3o, bem como diminui o tempo at\u00e9 o fechamento do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Desse modo, as metas s\u00e3o batidas com mais facilidade e todo o desempenho ganha. O time ent\u00e3o se torna muito qualificado e capaz de gerar \u00f3timos efeitos com uma boa gest\u00e3o empresarial<\/strong>. Ao final, h\u00e1 um ganho de relev\u00e2ncia que \u00e9 muito destac\u00e1vel para sua gest\u00e3o de vendas<\/strong> e para o setor.<\/p>\n\n\n\n

Fa\u00e7a o acompanhamento<\/h3>\n\n\n\n

O que n\u00e3o pode ser medido n\u00e3o pode ser controlado. N\u00e3o d\u00e1 para fazer uma boa gest\u00e3o de vendas<\/strong> sem saber os n\u00edveis de convers\u00e3o ou de desperd\u00edcio de recursos, a empresa nunca conseguir\u00e1 definir onde melhorar. Com o processo de capta\u00e7\u00e3o de clientes, n\u00e3o \u00e9 diferente.<\/p>\n\n\n\n

Quanto maior \u00e9 o entendimento sobre as etapas, mais simples \u00e9 reconhecer gargalos e oportunidades de otimizar os efeitos. Com o acompanhamento, tamb\u00e9m verifica os resultados de cada a\u00e7\u00e3o e analisa as m\u00e9tricas de atividade. Traz um intenso controle para a gest\u00e3o de vendas<\/strong>. Al\u00e9m disso, embasa a tomada de decis\u00e3o para otimizar n\u00fameros.<\/p>\n\n\n\n

Financie o crescimento da empresa com a sua Gest\u00e3o de Vendas<\/h3>\n\n\n\n

As vendas<\/strong> constituem a principal fonte de receita de um estabelecimento, principalmente no call center<\/strong>. S\u00e3o elas que garantem a lucratividade, bem como a manuten\u00e7\u00e3o das despesas do neg\u00f3cio. Quando elas aumentam, h\u00e1 uma eleva\u00e7\u00e3o na capacidade de desenvolvimento. Com uma atua\u00e7\u00e3o consistente, h\u00e1 destaque e bons resultados.<\/p>\n\n\n\n

Melhore sua gest\u00e3o de vendas com as etapas do processo de vendas<\/h2>\n\n\n\n

J\u00e1 que funciona como um mapa, o processo inclui diversos passos. Eles devem ser planejados de acordo com os interesses do empreendimento e do tipo de produto ou servi\u00e7o<\/a>, mas \u00e9 importante que estejam presentes e na ordem certa para conseguir vender mais<\/strong> e trazer bons indicadores ao neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

A partir dele, forma o funil de vendas, que ajuda a identificar qu\u00e3o perto da compra algu\u00e9m est\u00e1. Com isso, o time sabe qual \u00e9 a abordagem correta em cada momento e para cada pessoa. Al\u00e9m disso, voc\u00ea consegue definir melhor suas estrat\u00e9gias para melhorar a sua gest\u00e3o de vendas<\/strong>. As etapas incluem:<\/p>\n\n\n\n

Prospec\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

A prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 o passo inicial e compreende o processo necess\u00e1rio para encontrar oportunidades adequadas em vender mais<\/strong>. Note que n\u00e3o se trata de j\u00e1 abordar o cliente, mas, sim, de procurar pessoas que tenham o objetivo de fazer a aquisi\u00e7\u00e3o ou contrata\u00e7\u00e3o em algum momento.<\/p>\n\n\n\n

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Trace os perfis de consumo interessantes para a empresa e descubra as caracter\u00edsticas dos clientes. A partir da\u00ed, crie listas com os chamados prospects, que s\u00e3o as oportunidades de vendas<\/strong>. Os contatos podem ser captados fisicamente, como em eventos e feiras, ou \u00e0 dist\u00e2ncia, como acontece em um call center<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Qualifica\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

N\u00e3o \u00e9 porque uma pessoa tem o perfil desejado pela empresa que, necessariamente, est\u00e1 pronta para a compra. Um indiv\u00edduo ainda pode estar em busca da solu\u00e7\u00e3o para o problema ou comparando as diversas ofertas. Quem j\u00e1 est\u00e1 pronto para tomar a decis\u00e3o \u00e9, naturalmente, mais qualificado para a tentativa de vender mais<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

O passo acontece por meio de um sistema de pontua\u00e7\u00e3o. S\u00e3o definidos diversos crit\u00e9rios e cada um recebe um peso. Os prospects que tiverem o valor maior, s\u00e3o os qualificados para as vendas. O maior benef\u00edcio \u00e9 que isso ajuda a direcionar o esfor\u00e7o do time, al\u00e9m de evitar a “queima” da oportunidade.<\/p>\n\n\n\n

Apresenta\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Depois de prospectar oportunidades e qualificar, \u00e9 a hora de agir sobre quem est\u00e1 preparado para o processo de compra. Nesse momento, os vendedores realizam uma abordagem ativa do consumidor em potencial. Isso faz parte de estrat\u00e9gias de gest\u00e3o empresarial<\/strong> a fim de conquistar clientes.<\/p>\n\n\n\n

Essa fase \u00e9 caracterizada por um contato altamente comercial, focado em apresentar a empresa, o produto e os benef\u00edcios da solu\u00e7\u00e3o. A inten\u00e7\u00e3o \u00e9 chamar a aten\u00e7\u00e3o, despertar o interesse para a compra e fazer com que o indiv\u00edduo des\u00e7a no funil de vendas<\/strong> e realize a aquisi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

A etapa, normalmente, cont\u00e9m a primeira oferta que a empresa julga ser adequada para o cliente. Entretanto, mais que tentar vender \u00e9 importante que o profissional reconhe\u00e7a e solucione as necessidades e problemas do cliente. Com uma atua\u00e7\u00e3o personalizada e de alto valor, as chances de convers\u00e3o aumentam.<\/p>\n\n\n\n

Negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Em vendas<\/strong> complexas, as decis\u00f5es s\u00e3o ponderadas e amadurecidas. Ap\u00f3s a abordagem com a primeira oferta, mantenha o acompanhamento do cliente. Se ela for atraente, ele retornar\u00e1 com uma contraposta ou com condi\u00e7\u00f5es variadas, como prazos e exig\u00eancia para o call center<\/strong> ou a empresa.<\/p>\n\n\n\n

A fase de negocia\u00e7\u00e3o exige aten\u00e7\u00e3o e destreza, pois deve contemplar as necessidades de ambas as partes dentro de uma gest\u00e3o empresarial<\/strong>. Muitas vezes, \u00e9 preciso quebrar as obje\u00e7\u00f5es e saber ceder, desde que haja uma contrapartida.<\/p>\n\n\n\n

Fechamento<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Se for poss\u00edvel chegar a uma interse\u00e7\u00e3o interessante para ambos os lados, h\u00e1 o fechamento do neg\u00f3cio. Ele ocorre quando o cliente diz “sim” para a proposta e decide ficar com o produto ou contratar o servi\u00e7o. O vendedor ent\u00e3o deve repassar as condi\u00e7\u00f5es, como pre\u00e7os, prazos e quantidades. Assim, n\u00e3o gera d\u00favidas no call center<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

P\u00f3s-Venda<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

A etapa n\u00e3o acaba quando o cliente decide fechar a proposta. Em um mercado progressivamente competitivo e com a necessidade de relacionamento, o p\u00f3s-venda \u00e9 determinante para o sucesso e conseguir vender mais<\/strong> no futuro. A gest\u00e3o empresarial pede um acompanhamento consistente, pois gera fideliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Uma empresa que faz uma grande venda para um cliente corporativo, por exemplo, deve se preocupar com o bom uso dos recursos e com a implementa\u00e7\u00e3o adequada. Demonstrar ent\u00e3o interesse no sucesso do cliente contribui para satisfa\u00e7\u00e3o com a experi\u00eancia e melhora a imagem do call center<\/strong> ou neg\u00f3cio envolvido.<\/p>\n\n\n\n

Gest\u00e3o de Vendas: Planejamento e acompanhamento<\/h2>\n\n\n\n

Por melhor e mais necess\u00e1rio que o processo de vendas<\/strong> seja, ele n\u00e3o funciona sozinho. N\u00e3o basta planejar, capacitar a equipe e esperar os resultados acontecerem. Em primeiro lugar, estabele\u00e7a um planejamento que considere necessidades e dificuldades da empresa. Em seguida, determine o acompanhamento dos problemas. Assim, a gest\u00e3o empresarial<\/strong> ajuda a descobrir o que est\u00e1 errado.<\/p>\n\n\n\n

Trace metas e estrat\u00e9gias<\/h3>\n\n\n\n

Como parte do planejamento, estabele\u00e7a quais s\u00e3o os objetivos com o processo<\/a>. Defina metas que sejam desafiadoras, mas alcan\u00e7\u00e1veis e quantific\u00e1veis. Isso servir\u00e1 de orienta\u00e7\u00e3o para o time, ao mesmo tempo em que contribuir\u00e1 para elevar a motiva\u00e7\u00e3o na tentativa de vender mais<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

A partir das metas, estabele\u00e7a estrat\u00e9gias que precisam ser seguidas. Defina, por exemplo, o script de vendas<\/strong> e como os colaboradores devem atuar. Para fortalecer o desempenho no call center<\/strong>, invista em um treinamento espec\u00edfico, de modo a aumentar a conquista dos resultados.<\/p>\n\n\n\n

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Segmente os clientes<\/h3>\n\n\n\n

Dentro de uma base, \u00e9 muito prov\u00e1vel que tenha mais de um grupo de consumidores. De acordo com o perfil e com as necessidades, \u00e9 comum que n\u00e3o ocorra uma homogeneidade completa. Segmente ent\u00e3o os clientes. Busque caracter\u00edsticas comuns dos clientes e crie grupos, pois assim voc\u00ea tem a chance de vender mais<\/strong> e de modo certo.<\/p>\n\n\n\n

Assim, d\u00e1 para voc\u00ea colocar as expectativas e as necessidades com o valor gasto dentro do call center<\/strong>. A partir da\u00ed, crie estrat\u00e9gias adequadas para cada grupo, pois haver\u00e1 m\u00e1ximo direcionamento e aproveitamento de esfor\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n

Estabele\u00e7a m\u00e9tricas para n\u00e3o errar na sua gest\u00e3o de vendas<\/h3>\n\n\n\n

Na sequ\u00eancia, determine quais indicadores que apontar\u00e3o para o sucesso da estrat\u00e9gia em vender mais<\/strong>. Isso depende de cada produto ou servi\u00e7o, pois os de assinatura recorrente, por exemplo, t\u00eam diferen\u00e7as. Contudo, algumas das m\u00e9tricas que s\u00e3o utilizadas com maior frequ\u00eancia incluem:<\/p>\n\n\n\n